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水果展動態(tài)：一位水果市場檔口老板的肺腑之言：種果的沒有賣果的賺錢

2021/07/07

嘉興水果市場“海南人家”的廣告牌

我老遠(yuǎn)就看見“海南人家”的廣告牌，橫跨在嘉興水果市場正當(dāng)中的通道之上。上面寫著“貴妃芒”“樹上熟”等關(guān)鍵詞，當(dāng)然還有王伯儒聯(lián)系電話。我跟他是半個月前在海南三亞認(rèn)識的，算是我正兒八經(jīng)相識的第一個水果市場檔口老板。

王伯儒是海南人，1998年海南省農(nóng)業(yè)學(xué)校畢業(yè)，放著組織分配的事業(yè)崗位不干，直接就沖向改革開放掀起的商業(yè)大潮，賣歌本，賣舊書，賣錄像帶，又在農(nóng)業(yè)公司當(dāng)過技術(shù)總監(jiān)。2000年第一次出島，在嘉興水果市場當(dāng)業(yè)務(wù)員；2004年開始單飛，瞄準(zhǔn)了需要二次加工的海南特產(chǎn)——芒果，并在2007年買下了眼前這4間檔口，正式開啟了檔口老板的職業(yè)生涯。

“整整16年了?！蓖醪甯袊@道。從起步到發(fā)展，在2016年達(dá)到頂峰，總銷售額1.3億元，在嘉興水果市場300多家檔口中名列二十幾位，芒果單品銷量躋身前三甲。

王伯儒在三亞查看“貴妃芒”的質(zhì)量

這幾年由于周邊二級市場的分流，總銷售額略有下降，所以半個月前他和樂合供應(yīng)鏈曾飛、李超等人一起前往海南，想以樹上熟的“貴妃芒”為切入點，以品牌輸出的形式打造一個芒果爆款。

“你怎么評價王關(guān)德的芒果？”走進(jìn)辦公室，我一眼就看見放在桌子上的包裝盒。在出發(fā)前夕，我也收到幾盒同款產(chǎn)品，盒子上印著種植者的照片，辨認(rèn)度很高。

在海南的第一站，王伯儒就帶著我們?nèi)チ送蹶P(guān)德的芒果園。這位75歲的老爺子原是三亞市湯他水利水電工程管理處的主任，退休后開墾山林，種了5000株“金煌芒”，堅持原生態(tài)的種植方法，用有機(jī)肥，不用激素（膨大劑），但結(jié)局是“好果賣不了好價”。

王關(guān)德和他種植的芒果

“果肉比較緊實，有密度，然后它有芒果的香味，而且貨架期相對比較長?！蓖醪逶u價道。

“這個貨你能賣什么價格？”

“他的果平均在7兩左右，這種規(guī)格的市場價在3.5元/斤左右，我可以按照1斤重的價格給他賣，大概可以賣到4.0~4.5元/斤?！蓖醪褰o出他的友情價。

“市場還是越大的越貴？”我推測道。

“對！市場里越大越好賣，越大越貴?！蓖醪鍩o奈地說：“現(xiàn)在銷售端給種植端傳遞一個錯誤信息，只有大果才能賣出好的價格?！?/section>

即將成熟的“金煌芒”

“現(xiàn)在產(chǎn)地價是多少？”我想起從產(chǎn)地到市場還有包括王伯儒在內(nèi)的中間環(huán)節(jié)。

“現(xiàn)在產(chǎn)地價格很亂，從1.5元/斤到2.5元/斤都有，最高2.5元/斤?！蓖醪逭f。

“又跌了？”我在海南時就聽到王伯儒在抱怨“貴妃芒”的行情，他在春節(jié)前以3.7元/斤的價格訂了一批貨，到4月10日時已經(jīng)跌到2.3元/斤，他直接放棄了12萬元的押金，重新收購。

“現(xiàn)在‘貴妃芒’的產(chǎn)地價已經(jīng)跌到1.16元/斤了?！蓖醪蹇嘈Φ?。

正在采摘上市的“貴妃芒”

跟所有漲跌的原因一樣，都是供求關(guān)系發(fā)生了變化。海南的芒果一般集中在3—5月上市，有一部分果農(nóng)會通過催花把上市期提早到正月。由于天氣的原因，今年大部分果農(nóng)催花不成功，加上前期溫度偏低，導(dǎo)致各個品種的上市期高度集中。加上前期少量催花成功的芒果奇貨可居，收貨價高達(dá)6~7元/斤，這才導(dǎo)致眾多收購商不得不采取放棄定金、以求自保的方法。

不過令王伯儒感到欣慰的是，這段時間的芒果銷量比往年有了明顯上漲，每天的出貨量達(dá)到二三十萬斤，預(yù)計總銷量會比去年增長15%～20%。

“口感和價格決定市場的流量。”王伯儒介紹，在他的檔口里，海南的芒果可以從12月一直賣到6月中旬，然后是廣東雷州半島、云南保山和廣西百色的芒果，8月底—11月賣四川攀枝花和云南華坪的芒果，最后是柬埔寨和越南進(jìn)口的芒果，接著又回到他的家鄉(xiāng)。

王伯儒（左）在查看檔口銷售的芒果質(zhì)量

其中，海南芒果銷售期最長，銷量最大。

“從經(jīng)銷商的角度去看生產(chǎn)端，你覺得海南芒果主要存在什么問題？”我接著問道。

王伯儒拿起王關(guān)德的芒果掂了掂重量，說：“其實水仙芒的標(biāo)準(zhǔn)果型是6~8兩，但現(xiàn)在市面上的好貨標(biāo)準(zhǔn)要求在1斤左右，而且這幾年越做越大。因為消費者進(jìn)門店喜歡挑大的，二級市場的采購也是挑大的，我們作為中間代理也想賣大的，整個銷售端給種植端傳遞一個錯誤信息，只有大果才能賣出好的價格，造成種植戶認(rèn)為，只要把果種大了才能把效益提高，所以一味求大。

王關(guān)德寄到嘉興的“金煌芒”

“一味求大他就不遵循自然生長規(guī)律了，必須要大量使用化肥和生長激素。”王伯儒接著說：“而且現(xiàn)在海南芒果大多數(shù)是承包給一些外來的種植戶，一棵樹50～100元不等，5年或10年一個周期。等于說芒果樹不是承包戶的，他們就不會像王關(guān)德一樣花太多的成本投入有機(jī)肥，他們就會追求短期效益，個頭要大，產(chǎn)量要高，或者做一些產(chǎn)季調(diào)節(jié)?！?/section>

王伯儒說的這個問題不僅僅是海南芒果的問題，也不僅僅是芒果的問題，越種越大是整個中國果業(yè)的共性問題?！斑@個問題有辦法解決嗎？”我想聽聽眼前這位水果批發(fā)商的意見。

“難！”王伯儒搖了搖頭說：“首先我們面對的不是終端消費者，我們面對的是二級批發(fā)商，我跟他講這些道理意義不大，什么貨好賣大家就賣什么貨，賺錢才是硬道理。”

“海南人家”在銷售的“貴妃芒”

“那意思就是說沒有必要去解決這個問題，反正市場有人要，我就賣市場需要的貨？”我站在銷售端換位思考。

“我剛才分析了，一個原因是承包制，地不是他的，樹也不是他的……”

“不是，不是?！蔽掖驍嗔送醪宓闹貜?fù)，“現(xiàn)在最大的成因應(yīng)該是銷售端喜歡大果?！?/section>

“對！”王伯儒說，“我感覺這個行業(yè)缺乏對水果的正確認(rèn)知和導(dǎo)購，終端消費者對芒果的認(rèn)知度還是不夠的?！?/section>

“那像王關(guān)德的理念和產(chǎn)品，他能在市場上生存嗎？”我不敢說這是“劣幣淘汰良幣”的市場氛圍，但在種植現(xiàn)場，我切切實實地感受到這位有情懷、有執(zhí)著的老爺子的困境。

王關(guān)德的困惑：好果為什么賣不了好價

“這個……可能要花1~2年的時間，通過包裝，通過傳播，讓消費終端親自品嘗過……”

“你們現(xiàn)在和樂合合作，是不是期望在市場端打開缺口，或者在某一方面進(jìn)行提升？”我猜測道。周八兩領(lǐng)銜的樂合品牌策劃和供應(yīng)鏈公司擅長做這方面的工作，并成功地推出了“柑甘好”、“奢紋”、“疆美梅”、“木蘭荔”等系列產(chǎn)品。

“市場其實是很難去主導(dǎo)的?！蓖醪逄寡缘溃骸拔覀冊谂l(fā)市場只是起集散的作用，真正推這種產(chǎn)品還是要靠雨露空間、葉氏兄弟這種連鎖門店，只有通過他們門店的引流和推薦，讓終端消費者重新定義對水果品質(zhì)的認(rèn)知，才可能讓這種非主流產(chǎn)品從產(chǎn)地走向市場。”

王伯儒（左2）和樂合供應(yīng)鏈團(tuán)隊在產(chǎn)地對接

其實在我們收到芒果的同時，雨露空間掌門人胡志藝也已經(jīng)收到了我讓王關(guān)德寄過去的樣品。因為我覺得與王伯儒的市場定位相比，胡志藝的選品理念與王關(guān)德的種植理念更相符。果然，胡志藝品嘗之后非常認(rèn)可，在我們坐在嘉興水果市場聊天的時候，他已經(jīng)派出采購前往海南對接。

“而且像這種貨沒有持續(xù)性，它只是一個很小的個體，無法滿足市場，很難?！蓖醪暹€是搖了搖頭。

“像王關(guān)德這樣的理念和產(chǎn)品，在海南也是鳳毛麟角？”

“比較少。相當(dāng)少。少之又少。”王伯儒連改了三次用詞，以突出“少”的程度，“絕大部分是跟著主流市場走的。如果王關(guān)德在海南有一個基地，在廣東有一個基地，在攀枝花還有一個基地，那樣稍微好辦一點?！?/section>

成片的芒果種植基地

我笑了笑，搖頭道：“他一個基地都快活不下去了。”與王伯儒提到的沒有持續(xù)供貨能力的擔(dān)心不同，我主要擔(dān)心雨露空間在短時間內(nèi)可能消化不了王關(guān)德的體量。5000株樹，按株產(chǎn)60斤計算，也有30萬斤的產(chǎn)量。

“他這條路注定會比較艱難。”我呢喃道。

“你做了十幾年的芒果生意，期間有沒有想過自己做一片園子？”王伯儒送我離開的時候，我忽然問道。

對種植端有著深刻認(rèn)識的王伯儒

“不會！”王伯儒非?？隙ǖ卣f：“在我讀書的時候，我父親跟我說過一句話，種菜的沒有賣菜的賺錢，養(yǎng)豬的沒有殺豬的賺錢。我印象非常深刻，種水果自然沒有賣水果的賺錢，而且種水果周期性太長，一年365天辛苦下來，等到收獲的時候，市場行情掉了，你不可能掛在樹上等到哪天行情漲了再去摘，瓜熟蒂落你就得賣，是沒辦法的事情?！?/section>

這一年，幾乎所有大宗水果都在跌價。

2021年4月26日